Koučovací otázky: 128 otázek, které vedou k vlastním odpovědím

Koučovací otázky jsou otevřené otázky, které nevedou k radě, ale k vlastnímu objevu — pomáhají druhému ujasnit si cíl, vidět situaci střízlivě a rozhodnout se k akci. Na této stránce najdete 128 koučovacích otázek řazených podle fází rozhovoru i podle situací, od kariéry po vyhoření, a návod, jak se ptát, aby otázky skutečně fungovaly.

Co dělá otázku koučovací

Běžná otázka shání informace pro toho, kdo se ptá. Koučovací otázka pracuje obráceně: spouští přemýšlení u toho, kdo odpovídá. Mně jako kouči odpověď nepatří — patří klientovi. Proto se kouč neptá „Proč jste to ještě neudělal?“, ale „Co Vás zatím zastavilo?“. První otázka soudí a nutí k obhajobě, druhá otevírá dveře.

Dobrá koučovací otázka má tři poznávací znaky. Je otevřená — nedá se odbýt jedním ano či ne. Je krátká — čím víc slov, tím víc přemýšlí klient o otázce místo o sobě. A je bez skryté rady. „Nezkusil byste si o tom promluvit s šéfem?“ není otázka, je to doporučení převlečené do tázací věty. Klient to pozná okamžitě a místo přemýšlení začne vyjednávat s Vaším návrhem.

Právě tím se koučink liší od poradenství i mentoringu: poradce dává řešení, mentor předává vlastní zkušenost, kouč drží prostor a ptá se. Pokud si tyhle hranice chcete srovnat, napsal jsem k tomu dva samostatné texty — co koučink je a co rozhodně není a v čem se mentoring liší od koučinku.

Proč otázky fungují: co ukázal výzkum

Rada a otázka spouštějí v hlavě dva různé procesy. Radu posloucháte a hodnotíte: sedí mi, nesedí mi? Otázka Vás nutí odpověď vytvořit — a co si člověk zformuluje sám, to považuje za své. Proto se klient k vlastní odpovědi vrací i po týdnech, zatímco cizí doporučení vyprchá cestou z parkoviště.

Nemusíte mi to věřit na slovo. Tým Tima Theebooma z Amsterdamské univerzity prošel 107 výzkumů koučování, do metaanalýzy pustil 18 metodologicky nejpřísnějších a publikoval ji v časopise The Journal of Positive Psychology (Theeboom, Beersma & van Vianen, 2014). Výsledek: koučování — tedy rozhovor postavený na otázkách, ne na radách — mělo statisticky významný pozitivní vliv na všech pět sledovaných oblastí.

Hodnoty v grafu jsou takzvané velikosti účinku (Hedgesovo g): zhruba od 0,5 mluví statistici o středním a od 0,8 o velkém efektu. Nejsilnější posun, g = 0,74, nastal u schopnosti řídit vlastní kroky směrem k cíli — což je přesně to, co otázky trénují. A jeden detail, který mám na té studii nejraději: počet sezení výsledek zásadně neměnil. Efekt nestojí na kvantitě rozhovorů, ale na jejich kvalitě. Jinými slovy na tom, jak dobře se ptáte.

Jak se ptát: otevřené otázky, zavřené otázky a síla ticha

Zavřená otázka nabízí dvě odpovědi: ano, nebo ne. Otevřená otázka zve k přemýšlení a začíná nejčastěji slovy co, jak, kdo, kdy, kde. Rozdíl je nejlíp vidět vedle sebe:

Zavřené otázky přitom nejsou zakázané. Na konci rozhovoru, když potřebujete ukotvit závazek, je krátké „Uděláte to do pátku?“ přesně na místě. Pozor naopak na otázky začínající proč — „Proč jste to tak udělal?“ zní v češtině jako výslech a spouští obhajobu. Skoro vždy se dá přeformulovat: „Co Vás k tomu vedlo?“

A pak je tu nástroj, který otázku teprve dokončí: ticho. Americká pedagožka Mary Budd Rowe už v sedmdesátých letech změřila, že učitelé čekají na odpověď v průměru necelou jednu a půl vteřiny — pak otázku zopakují, přeformulují nebo si odpoví sami. Když pauzu protáhli na tři vteřiny a víc, odpovědi se prokazatelně prodloužily a prohloubily. V koučování to platí dvojnásob. Vzpomínám na manažerku výroby, které jsem položil jedinou otázku: „Která část toho je ve Vašich rukou?“ Mlčela snad čtyřicet vteřin. Každá buňka ve mně chtěla to ticho zaplnit. Nezaplnil jsem ho — a ona pak řekla větu, kterou se rok vyhýbala: „Já vlastně nečekám na svolení šéfa. Já čekám, až to nepůjde vzít zpátky.“ Tu větu žádná moje formulace nahradit nemohla.

Druhá půlka řemesla se totiž neodehrává v ústech, ale v uších: slyšet, co klient říká mezi slovy, a vnímat emoci dřív, než ji pojmenuje. Tomu se říká emoční inteligence a bez ní zůstane i nejlepší seznam otázek jen seznamem.

Sedm chyb, které vídám u začátečníků nejčastěji

Trénoval jsem stovky začínajících koučů a chyby se opakují s železnou pravidelností. Projděte si jich sedm — ušetříte si měsíce tápání:

• Otázkové salvy. Tři otázky v jedné větě („Co chcete a proč a co Vám brání?“). Klient odpoví na tu nejsnazší a ty důležité zapadnou. Jedna otázka, pak ticho.
• Rada v převleku. „Nezkusil byste…?“, „Nebylo by lepší…?“ Jakmile otázka obsahuje Vaše řešení, přestala být otázkou.
• Proč-otázky. „Proč jste to neudělal?“ zní jako obžaloba. „Co Vás zastavilo?“ zjistí totéž bez obranné reakce.
• Strach z ticha. Začátečník vydrží mlčet dvě vteřiny, pak otázku „vylepší“ — a přeruší klientovi myšlenku přesně v okamžiku, kdy začínala nést.
• Otázky pro sebe. „A kolik tam bylo lidí? A co na to ředitel?“ Zvědavost kouče rozhovor neposouvá; ptejte se jen na to, co pomůže klientovi.
• Příliš chytré otázky. Dlouhá, košatá formulace má ohromit. Klient ale stráví energii dešifrováním otázky místo hledáním odpovědi. Nejsilnější otázky mají do osmi slov.
• Zůstat na povrchu. Ptát se jen na úkoly a termíny a vyhnout se emocím a přesvědčením. Jenže právě limitující přesvědčení bývají to, co klienta reálně drží na místě — a otázka, která na ně míří, posune víc než deset otázek na akční plán.

68 otázek podle fází rozhovoru

První sada kopíruje přirozený oblouk koučovacího rozhovoru: ujasnit, co chcete (cíl), střízlivě popsat, kde jste (realita), rozšířit pole možností (možnosti) a rozhodnout se pro konkrétní krok (akce). Tuhle logiku zachycuje model GROW, který v osmdesátých letech zpopularizoval britský kouč John Whitmore — a drží se jí zkušení koučové i tehdy, když o žádném modelu nemluví. Otázky neberte jako skript: v jednom rozhovoru jich použijete dvě tři z každé fáze, víc ne. A pokud Vás zajímá, co dalšího kromě otázek kouč v rozhovoru používá, projděte si přehled koučovacích technik.

Otevření rozhovoru (8 otázek)

Prvních pár minut rozhoduje, jestli půjde o rozhovor, nebo o povídání. Tyhle otázky pomáhají najít téma, které opravdu pálí:

• Co Vám dnes přijde nejdůležitější probrat?
• Kdyby měl dnešní rozhovor smysl jen kvůli jediné věci, která by to byla?
• Co se od našeho posledního setkání pohnulo?
• K čemu se Vaše myšlenky poslední dny pořád vracejí?
• Co potřebujete, aby pro Vás byl dnešní rozhovor užitečný?
• Jak moc Vás to téma pálí na škále od jedné do deseti?
• Co chcete na konci rozhovoru vědět nebo cítit jinak než teď?
• Čím začneme, aby to dávalo největší smysl?

Fáze 1 — cíl (16 otázek)

Většina lidí umí přesně popsat, co nechce. Cílové otázky obracejí pozornost k tomu, co chce — a testují, jestli je cíl opravdu jeho:

• Co přesně chcete, aby se stalo?
• Jak poznáte, že jste cíle dosáhli?
• Co bude prvním viditelným důkazem, že se věci pohnuly?
• Proč je to pro Vás důležité právě teď?
• Co se stane, když se nezmění nic?
• Co získáte, až to dokážete?
• Komu dalšímu Vaše změna pomůže?
• Jak vypadá ideální výsledek, když ho předem neosekáte kompromisy?
• Je to cíl Váš, nebo někoho jiného?
• Která část cíle je čistě ve Vašich rukou?
• Kdy chcete být u cíle?
• Jak ten cíl zapadá do toho, kam míříte dlouhodobě?
• Co chcete místo toho, co nechcete?
• Kdyby se splnila jen polovina, která polovina to musí být?
• Nakolik tomu cíli věříte na škále od jedné do deseti?
• Co by ho udělalo ještě přitažlivějším?

Fáze 2 — realita (16 otázek)

Tady se odděluje fakt od interpretace. Cílem není pitvat minulost, ale získat ostrý obraz současnosti — včetně zdrojů, které klient přehlíží:

• Jak situace vypadá teď — popisně, bez hodnocení?
• Co všechno jste už zkusili?
• Co z toho aspoň částečně fungovalo?
• Co Vás dosud zastavilo?
• Jakou roli v té situaci hrajete Vy sami?
• Co víte jistě — a co si jen domýšlíte?
• Jak by tutéž situaci popsal někdo, kdo stojí opodál?
• Kdy se problém neobjevuje? Co je tehdy jinak?
• Kolik energie Vás ta situace denně stojí?
• Co cítíte, když o tom teď mluvíte?
• Která část je nejtěžší?
• Čeho se v té situaci nejvíc obáváte?
• Co by se muselo stát, aby bylo ještě hůř?
• Jaké zdroje už máte — schopnosti, lidi, zkušenosti?
• Kdy jste podobnou situaci naposledy zvládli a co tehdy zafungovalo?
• Co by na to řekl člověk, kterému nejvíc důvěřujete?

Fáze 3 — možnosti (14 otázek)

Ve fázi možností se nehodnotí, ale sbírá. Nejcennější nápady přicházejí až po těch očividných — proto je tady nejdůležitější otázkou nenápadné „A co ještě?“:

• Jaké možnosti se nabízejí — všechny, včetně těch na první pohled hloupých?
• Co dalšího by šlo udělat?
• A co ještě?
• Co byste poradili nejlepšímu příteli ve stejné situaci?
• Co byste udělali, kdyby peníze ani strach nehrály roli?
• Jak by to řešil člověk, kterého obdivujete?
• Která z pravidel, jimiž se řídíte, jsou skutečná — a která jste si nastavili sami?
• Co kdybyste zkusili pravý opak toho, co děláte teď?
• Jak by situaci vyřešilo Vaše já za deset let?
• Jaký nejmenší krok by situaci aspoň o kousek pohnul?
• Co by se stalo, kdybyste neudělali nic?
• Při které z možností jste se nadechli — a při které stáhli?
• Co mluví pro jednotlivé možnosti a co proti nim?
• Kdyby existovalo řešení, které zatím nevidíte, kde by se schovávalo?

Fáze 4 — akce a závazek (14 otázek)

Rozhovor bez kroku je jen příjemné setkání. Závěrečné otázky převádějí uvědomění na konkrétní čin s termínem — a ošetřují, co ho může shodit:

• Co konkrétně uděláte jako první?
• Kdy přesně to uděláte?
• Podle čeho poznáte, že je krok hotový?
• Co Vám může stát v cestě — a co s tím uděláte?
• Koho požádáte o podporu?
• Jak moc jste odhodlaní to udělat, na škále od jedné do deseti?
• Co by Vaše odhodlání posunulo o dva stupně výš?
• Co uděláte, když se plán zadrhne?
• Čeho se kvůli tomu kroku naopak vzdáte?
• Komu o svém rozhodnutí řeknete?
• Jak si připomenete, proč jste začali?
• Jak se odměníte, až krok uděláte?
• Co si z dnešního rozhovoru odnášíte?
• Kdy si ověříte, jak to dopadlo?

60 situačních otázek: kariéra, vztahy, sebevědomí, vyhoření, rozhodování

Druhá sada míří na pět témat, se kterými lidé za koučem chodí nejčastěji. Hodí se koučům do praxe i Vám osobně — vyberte si jednu otázku, vezměte papír a dejte si na odpověď deset minut. Psaná odpověď donutí myšlenku dokončit; v hlavě se vždycky někam zatoulá.

Kariéra a práce (12 otázek)

• Co Vás na současné práci nejvíc naplňuje — a co Vás vysává?
• Co byste dělali, kdyby plat nehrál roli?
• Jak vypadá úspěch podle Vašich měřítek, ne podle cizích?
• Co umíte tak dobře, že Vám to přijde samozřejmé?
• Před jakým pracovním rozhodnutím právě stojíte?
• Čeho chcete v práci dělat víc — a čeho míň?
• Jakou stopu chcete ve své profesi zanechat?
• Co Vám současná pozice dává a co Vám bere?
• Kde chcete být za tři roky — a co pro to děláte už tento měsíc?
• Čemu se v práci vyhýbáte, přestože víte, že je to důležité?
• Co by musela nová nabídka obsahovat, abyste řekli ano bez váhání?
• Kdo dělá práci, kterou byste chtěli Vy — a co dělá jinak?

Vztahy (12 otázek)

• Jak vypadá vztah, ve kterém se Vám dobře žije?
• Co ve svých vztazích dáváte — a co v nich dostáváte?
• Kterému vztahu dlužíte rozhovor, který odkládáte?
• Co druhému vyčítáte — a jaký je na tom Váš podíl?
• Podle čeho druhý pozná, že Vám na něm záleží?
• Co potřebujete slyšet — a od koho?
• Kde ve vztahu mlčíte, přestože byste měli mluvit?
• Jaká hranice Vám ve vztahu chybí?
• Co se ve Vašich vztazích opakuje — a co tomu pokaždé předchází?
• Co byste druhému řekli, kdybyste se nebáli jeho reakce?
• Co od vztahu čekáte, ale nikdy jste si o to neřekli?
• Který vztah Vás posiluje — a kterému dáváte víc, než je zdravé?

Sebevědomí a sebedůvěra (12 otázek)

• Co byste o sobě řekli, kdybyste mluvili jako Váš nejlepší přítel?
• Na co jste za poslední rok pyšní?
• Kdy se cítíte nejsilnější — a co tomu předchází?
• Čí hlas to vlastně je, když si říkáte, že na to nemáte?
• Co byste udělali, kdybyste věděli, že nemůžete selhat?
• Jaký důkaz by Vám stačil, abyste si začali věřit?
• Co jste už zvládli, přestože jste si předem nevěřili?
• V čem jste na sebe přísnější než na kohokoli jiného?
• Co by se změnilo, kdybyste si věřili o dvacet procent víc?
• Které své schopnosti soustavně podceňujete?
• Za co Vás lidé oceňují — a proč tomu odmítáte uvěřit?
• Kdy jste naposledy řekli ne — a co se stalo?

Vyhoření a energie (12 otázek)

• Co Vám bere energii — a co Vám ji vrací?
• Kdy jste si naposledy odpočinuli tak, že to bylo znát?
• Co děláte jen ze setrvačnosti, přestože to dávno neplatí?
• Podle čeho poznáte, že jedete přes sílu?
• Co byste z diáře vyškrtli, kdybyste směli?
• Komu neumíte říct ne — a co Vás to stojí?
• Kdy jste se naposledy smáli z plných plic?
• Co odkládáte na „až bude klid“ — a kdy naposledy klid opravdu byl?
• Jakou část dne děláte věci, které dávají smysl Vám osobně?
• Co by Vám řeklo Vaše tělo, kdyby dostalo slovo?
• Jaká nejmenší změna by Vám ulevila už tento týden?
• Co Vás dobíjí — a kolik prostoru tomu v kalendáři dáváte?

Rozhodování (12 otázek)

• Mezi čím přesně se rozhodujete? Zkuste obě možnosti vyslovit nahlas.
• Co byste si vybrali, kdybyste se nebáli?
• Kterého rozhodnutí byste litovali víc — za rok a za deset let?
• Co říká hlava a co tělo? Kde se rozcházejí?
• Co nejhoršího se reálně může stát — a ustáli byste to?
• Co odkládáním rozhodnutí získáváte?
• Kdyby bylo rozhodnuto už včera, co by se dnes dělo jinak?
• Která možnost Vás zvětšuje — a která zmenšuje?
• Co byste poradili vlastnímu dítěti ve stejné situaci?
• Které informace Vám opravdu chybí — a které sbíráte, jen abyste nemuseli rozhodnout?
• Hodíte si korunou a padne orel: cítíte úlevu, nebo zklamání?
• Co je pro Vás v tom rozhodnutí nepřekročitelné?

Pokládáte tyhle otázky rádi? Možná jste kouč

Schválně — četli jste ty seznamy jako čtenář, nebo jako tazatel? Jestli jste si u některých otázek představovali konkrétního člověka, kterému byste je rádi položili, věnujte tomu pozornost. Za 16 let v praxi jsem koučováním provedl přes 27 500 lidí a v Coaching University vytrénoval víc než 360 koučů. U velké části z nich to začalo přesně takhle: otázky pokládali rádi dávno předtím, než tušili, že se tomu říká koučink. Kolegové za nimi chodili „si to probrat“, a odcházeli s jasnější hlavou.

Samotná chuť ptát se ovšem kouče nedělá — k řemeslu patří práce s emocemi, přesvědčeními a strukturou rozhovoru, a tomu se člověk musí vyučit. Jak ta cesta vypadá krok za krokem, jsem popsal v textu jak se stát koučem. A jestli chcete nejdřív rychlou zpětnou vazbu, jestli na to máte vlohy, udělejte si test předpokladů:

Shrnutí

Koučovací otázka je otevřená, krátká a bez skryté rady — a její druhá polovina se jmenuje ticho. Máte před sebou 128 otázek: 68 podle fází rozhovoru (cíl, realita, možnosti, akce) a 60 pro pět nejčastějších životních situací. Nesbírejte je, používejte je: jedna dobře položená otázka a tři vteřiny mlčení udělají víc než hodina rad. Že to není jen dojem, potvrzuje metaanalýza 18 studií — koučovací rozhovory zlepšují výkon, pracovní postoje i schopnost dotahovat cíle s velikostí účinku 0,43 až 0,74. Jestli chcete slyšet, jak s otázkami pracují zkušení koučové naživo, poslechněte si epizody podcastu Myšlení kouče — a až si některou z otázek položíte sami sobě, dejte jí na odpověď celých deset minut. Stojí za to.